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¿Cómo atraer a los inversores?

¿Cómo atraer a los inversores?

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¿Qué requisitos debe cumplir una start-up para atraer la inversión de business angels y otros inversores?

Antes de invertir en una start-up el business angel, o el inversor en general, analizará una serie de factores de muy diversa naturaleza. Podemos agrupar esos aspectos en cuatro categorías.

1) El propio potencial de la idea es importante. Para evaluar ese potencial el business angel se fijará en aspectos como el tamaño del mercado (real o potencial) al que se dirige la iniciativa. También resultará relevante la capacidad que la start-up tiene para competir en él: elementos diferenciadores de su oferta, capacidad para configurar una propuesta valiosa al cliente, competitividad de las tecnologías empleadas, etc.

2) Un segundo grupo de factores está relacionado con el equipo de emprendedores que promueve el proyecto. Los business angels buscan equipos que abarquen todos los ámbitos que deben ser atendidos en el proyecto. Un equipo con fuerte presencia de tecnólogos y poca capacidad de gestión será peor valorado que un equipo multidisciplinar y equilibrado.

Más allá de las capacidades del equipo promotor, los business angels tienen también en cuenta sus actitudes relativas al proyecto y a su relación con los inversores. Una dedicación intensa y exclusiva a la start-up hará pensar al inversor que el emprendedor está comprometido a fondo con el proyecto, y lo que es más importante, que no lo va a abandonar ante cualquier dificultad o ante una oportunidad en forma de oferta de trabajo tentadora. Este aspecto es tan significativo para el inversor que éste tratará de blindarse ante un posible abandono mediante alguna fórmula contractual (ver más adelante). Otra forma que el inversor tiene de medir el compromiso del emprendedor es el dinero que el emprendedor ha puesto en el proyecto. Pocos inversores entrarán a financiar un proyecto en el que los emprendedores no han puesto dinero.

El business angel espera así mismo que el emprendedor entienda las motivaciones del inversor. Los inversores no quieren perder el tiempo con emprendedores con los que es difícil llegar a acuerdos porque sobrevaloran sus aportaciones e infravaloran las aportaciones de los inversores (su dinero).

3) El business angel quiere en cualquier caso que su inversión sea rentable, que tenga un retorno. El business angel no pretende en general que la start-up le pague dividendos por su inversión, más bien espera obtener beneficios a largo plazo, cuando se deshaga de su inversión en la start-up. De ahí que el business angel se preocupe particularmente de las posibles vías de salida. A algunos emprendedores les sorprende que antes de entrar en el capital de la sociedad los inversores se estén ya planificando su salida, pero es algo natural si se tiene en cuenta que el objetivo del inversor no es ligarse de por vida a la empresa. La estrategia del business angel es propiciar con su dinero el despegue de la start-up para poder multiplicar su inversión en una hipotética salida a bolsa.

4) Una cuarta categoría de factores tenidos en cuenta por el business angel tienen que ver con características particulares de cada business angel. Así, hay business angels que sólo invierten en determinado sector, aquel que conocen, en el que tienen contactos y capacidad para asesorar al emprendedor.

La voluntad del inversor de involucrarse en mayor o menor medida en el proyecto es otro aspecto relevante. Aquellos business angels que desean participar más activamente en la operativa apostarán por proyectos cuyos emprendedores muestran cierta predisposición a dejarse asesorar. Otros inversores menos interesados en involucrarse prestarán menos atención a este aspecto.

Las conversaciones entre emprendedores e inversor para explorar la posibilidad de llegar a un acuerdo dejarán a la luz si es posible o no el encuentro en este plano. El emprendedor debería reflexionar de manera previa su política al respecto y comunicarla con franqueza. Mentir para conseguir la financiación puede llevar a posteriori a conflictos nada aconsejables para el futuro de la empresa.

En cualquier caso, como indica Antonio Morrajas, de Porib, dejarse aconsejar, e incluso dejarse tutorizar, es muy conveniente.

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