KIT de recursos para start-ups
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Estrategia y modelo de negocio

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Los proyectos emprendedores suelen arrancar con una proverbial escasez de recursos. Con esos escasos recursos la incipiente start-up tiene que configurar una oferta, una propuesta de valor, que resulte atractiva para una parte significativa del mercado. Es más, esa propuesta de valor tiene que ser más atractiva que la ofrecida por la competencia a esa parte del mercado.

Entendemos por propuesta de valor lo que la start-up ofrece al mercado en conjunto. No se trata sólo del producto o servicio. En realidad, es un conjunto de productos, servicios, condiciones de uso, compromisos, etc. Pensemos por ejemplo en las garantías asociadas al producto, que se extenderán una serie de años, y lo que ello representa en términos de compromiso con el cliente.

Resulta difícil configurar una propuesta de valor que resulte atractiva para todos los potenciales clientes. De ser posible podría resultar además demasiado costosa, especialmente para una start-up. También resultaría costoso tratar de informar a todo el mercado de la existencia y bondades de la propuesta de valor. Muchos emprendedores tratan de configurar una propuesta de valor que satisfaga a todo el mercado, pero en la práctica sólo son capaces de hacer llegar la información de la misma a una parte reducida de ese mercado, con lo cual están llegando a una porción menor del mercado de lo que piensan.

El peor caso se da cuando el producto es idóneo para una parte del mercado y el esfuerzo de comunicación desplegado alcanza a otra parte del mercado a la cual no interesa. Las consecuencias pueden ser dramáticas. Este tipo de error lo hemos visto en mayor o menor medida en los inicios de prácticamente todas las start-ups; incluso en aquellas que han alcanzado el éxito, como las descritas en los casos este Kit.

Para evitar problemas como éstos, la solución es escoger y formalizar una estrategia. Como indicaba el estratega militar Sun Tzu hace nada menos que 2.500 años, "el estratega victorioso sólo busca batalla una vez ha obtenido la victoria, mientras que quien está destinado a ser derrotado, primero pelea y luego intenta vencer". Escoger e implantar una estrategia adecuada es la forma de ir a luchar al mercado habiendo ganado de antemano la batalla, o cuanto menos con mayores probabilidades de ganarla.

La estrategia es por un lado la forma en que perseguimos una posición única y valiosa en el mercado mediante la realización de una serie de actividades a cargo de nuestra organización. En la práctica, la posición que buscamos es en la mente del potencial cliente. Lo que queremos en realidad es que el cliente que forma parte de ese mercado nos conciba como la empresa que mejor resuelve determinado problema, o que mejor satisface determinada necesidad.

La estrategia es también la encargada de generar la imprescindible sinergia en la organización, mediante la definición de lo que hay que hacer y cómo hay que hacerlo. Las estrategias verdaderamente efectivas no se limitan a indicar qué hay que hacer, a quién hay que vender, etc. Indican también cuál es la misión última de la organización (misión), qué rol pretende desempeñar en el largo plazo (visión) y qué normas deben regir el comportamiento de las personas que trabajen en ella (valores). Sólo definiendo estos aspectos las personas que trabajen para la organización podrán tomar decisiones coherentes y orientadas en una misma dirección.

Conviértete en un verdadero estratega accediendo gratuitamente al Kit completo en ver on line o solicítalo en contacto.