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La respuesta del mercado a la innovación

La respuesta del mercado a la innovación

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Las nuevas empresas innovadoras (start-ups) exhiben durante sus primeros periodos de vida patrones de comportamiento comunes a todas ellas. Pese a la muy distinta naturaleza de los servicios y productos que ofrecen, o de los mercados a los que tratan de satisfacer, a menudo sus trayectorias vitales se asemejan de manera notable. Conocer esta trayectoria, ya experimentada por muchas start-ups que con mayor o menor éxito precedieron a las actuales, puede ayudar a las que ahora afrontan el reto de la consolidación y el crecimiento.

Entre estos patrones que se repiten entre la mayoría de las start-ups, destaca el interés inicial suscitado entre algunos (pocos) potenciales clientes por la oferta de estas empresas innovadoras. La misma potencialidad intuida en la idea de negocio, o en el producto innovador ofrecido, que movió al emprendedor/a o emprendedores/as a poner en marcha el negocio, atrae el interés de los clientes más inquietos. Los emprendedores comienzan entonces a trabajar con esos clientes pioneros, generándose cierto clima de entusiasmo en la sede de la start-up, así como una intensa actividad orientada a afinar la configuración de la oferta alrededor de las demandas de esos pocos clientes iniciales. Los escasos ingresos generados por esos clientes vienen muy bien a la difícil situación financiera de la start-up. Hay que tener en cuenta que en esos estados iniciales los promotores han realizado ya un importante esfuerzo personal (y han obtenido todo lo que podían obtener de su entorno próximo). Esos primeros ingresos pueden servir de acicate (o coartada) para empezar a negociar con potenciales inversores (business angels, sobre todo). Lo habitual es en cualquier caso que esas negociaciones se dilaten, para desesperación de los emprendedores, y que los ingresos provenientes de esas primeras ventas resulten insuficientes para equilibrar el flujo económico, haciendo que la start-up siga perdiendo dinero (ver Fuentes de financiación).

Los emprendedores confían en que la situación se invierta más pronto que tarde, y en que el número de clientes aumente hasta llegar al equilibrio entre ingresos y gastos en un plazo breve. Desgraciadamente, otro patrón que se suele repetir con exasperante frecuencia es que ese aumento de los ingresos procedentes de las ventas, incluso ese crecimiento del número de clientes, se retrase indefinidamente. Superar la fase del llamado mercado primitivo, alcanzando al deseado mercado masivo, es la gran prueba a la que se enfrentan la mayoría de las start-ups.

Ese tránsito entre el mercado primitivo y el mercado masivo es un periodo crítico para una significativa mayoría de las start-ups. Muchas de ellas no consiguen superar nunca esta fase. Son tantas las start-ups que han sucumbido en este periodo que Geoffrey A. Moore bautizó a esta fase como the chasm (el abismo). Los investigadores que publican en lengua castellana utilizan la también ilustrativa denominación de travesía del desierto.

El retraso en el desarrollo de un mercado significativo conduce a una situación complicada para los promotores de la start-up, una situación en la que éstos comienzan a dudar si la idea era tan buena como parecía al principio, o si por el contrario los errores han estado en la estrategia de puesta en marcha de la empresa. ¿Existe realmente un mercado para la innovación? ¿Hay suficientes clientes potenciales que valoren los atributos diferenciales de la nueva oferta? ¿Estamos llegando a ellos? ¿Lo estamos haciendo de manera convincente?

El ciclo de la vida de las innovaciones

El hecho de que este patrón de comportamiento se repita en tantas start-ups tiene una ventaja apreciable, la de que muchos investigadores han estudiado las causas de que ese patrón se repita una y otra vez. Es más, conocer esas causas ha permitido desarrollar mecanismos para afrontar esa situación crítica, y para minimizar en consecuencia la cifra de fracasos durante la controvertida travesía del desierto.

Vale la pena entender lo que ocurre durante ese periodo crítico, y aplicar los mecanismos propuestos para superar esa fase. Conócelos accediendo gratuitamente a ver on line o solicíta el Kit completo en contacto.